В чистом виде. Как фермерам реализовать органическую продукцию

В чистом виде. Как фермерам реализовать органическую продукцию

Фермерские продукты питания всегда пользуются повышенным спросом у населения. Многие предпочитают покупать мясо и молоко, овощи и фрукты, выращенные без использования химических удобрений и добавок. Считается, что такие продукты более полезны для организма. Однако продаются они не везде, а их стоимость всегда выше обычного товара, представленного на полках магазинов.

И здесь можно привести выступление Президента Казахстана Касым-Жомарта Токаева на торжественной церемонии награждения лауреатов премий Президента РК «Алтын сапа» и «Парыз», состоявшейся в конце декабря прошлого года.

«Агробизнес должен стать еще одной движущей силой экономического развития. Это прежде всего отрасль, имеющая стратегическое значение для обеспечения продовольственной безопасности страны и снижения продовольственной инфляции. Пользуясь случаем, я благо­дарен всем аграриям нашей страны, специалистам сельского хозяйства», — сказал он тогда.

Глава государства также отметил, что поддержка работников сельского хозяйства будет продолжена, а ее механизмы совершенствуются. Воспользоваться ими смогут все сельхозтоваропроизводители, в том числе занятые в сфере производства органической продукции.

Исследование старшего научного сотрудника Казахского НИИ экономики АПК и развития сельских территорий, председателя Казахстанской федерации движений органического сельского хозяйства (KAZFOAM) Евгения Климова посвящено международному и казахстанскому опыту построения организационно-экономических отношений в сфере производства и продажи продуктов органического сельского хозяйства.

«В Казахстане, где выпуск органических товаров насчитывает около 20 лет и представлен крупными сельхозпроизводителями зернового направления, ориентированного на экспорт, соответственно были задействованы непрямые направления торговли органическим сырьем. Зарождающийся внутренний рынок экопродукции, вовлечение мелких производителей в этот сектор требуют принятия эффективных маркетинговых программ и внедрения широкого спектра прямых поставок. Обоснованы возможности внед­рения таких типов маркетинга, как план предложений после получения информации о потребностях покупателей «Органик бокс», поддерживаемый сообществом фермерство (CSA — Community-supported agriculture), централизованная платформа для управления продажами U-pick, органические фермерские рынки и ярмарки-продажи, магазины при органических фермах, органические рестораны, государственные закупки, агротуризм и интернет-торговля», — говорится в статье Е. Климова, опуб­ликованной в рецензированном журнале «Проблемы агрорынка».

В настоящее время, как отмечает автор исследования, в Казахстане начался переход на сертифицированное органическое производство первых хозяйств плодо­овощного направления. Это мелкотоварные хозяйства (до 10 гектаров) Алматинской области, ориентированные на сбыт своей продукции на внутреннем рынке. Между тем внутренний органический рынок не обладает развитой специализированной инфраструктурой, включая систему сбыта. При этом система сбыта может влиять на такие важные экономические показатели, как цена реализации, объем продаж, доход, прибыль и так далее. Поэтому сельхозпроизводителям еще на этапе планирования производства органической продукции необходимо сосредоточиться на поиске наиболее эффективных подходов в организации оптимальной системы сбыта.

При этом не следует забывать, что стоимость органической продукции включает «органическую премию», то есть имеет более высокую цену для конечного потребителя. Это связано не только с возможной высокой себестоимостью при производстве, но и с дополнительными социальными, экономическими и экологическими параметрами, которые характеризуют органическую продукцию как продукцию более высокого качества.

Необходимо также отметить, что распределение органических продуктов предполагает выбор каналов сбыта с целью достижения минимума ущерба окружающей среде в соответствии с требованиями органических стандартов и гарантию доступности органических продуктов для потребителей. Таким образом, выбор и оптимизация каналов сбыта являются ключевыми экономическими составляющими при планировании органического производства.

Лучше действовать напрямую

Евгений Климов объясняет, что каналы сбыта могут быть двух видов: прямые и непрямые. «При прямых каналах товар без участия посредников предоставляется конечному потребителю. Соответственно по непрямому каналу перемещение товаров осуществляется от производителя к посреднику, а далее от него к потребителю. При этом посредников может быть несколько. За последние 50 лет сельскохозяйственный и продовольственный рынок превратился из относительно однородной крупномасштабной торговли сырьевыми товарами в высокоорганизованные производственно-сбытовые системы поставок потребительских товаров», — отмечает он в исследовании.

По его словам, в начале цепочки создания стоимости стоит сельскохозяйственный производитель, далее его продукция начинает движение к конечному потребителю по выбранному каналу сбыта. Все другие участники в канале сбыта являются своего рода посредниками и способствуют этому товародвижению к потребителю.

Таким образом, в цепочку создания стоимости вовлечены все виды деятельности: от поставки вводимых ресурсов для первичного производства и хранения до транспортировки, переработки, дистрибуции и розничной торговли или экспорта конечной продукции.

Как и в любой структуре распределения, каждый участник канала сбыта органической цепочки создания стоимости должен иметь возможность получить добавленную стоимость, чтобы покрыть свои операционные расходы и получить достаточную прибыль. Окончательная цена, оплачиваемая потребителем, отражает долю, выплаченную каждому участнику.

Эта цена также должна быть привлекательной для потребителей. Количество субъектов в цепочках создания стоимости в каналах сбыта органических продуктов может быть различным.

Основными субъектами являются: производители; экспортеры и трейдеры; предприятия-переработчики; предприятия розничной торговли (торговые сети, специализированные магазины и так далее); потребители органических продуктов.

При этом ценообразование в канале сбыта зависит от доминирующего участника, которым может быть как сам производитель, так и другой участник.

По использованию каналов сбыта в цепочке создания стоимости органической продукции можно разделить производителей на три категории: крупные — производят сельскохозяйственное сырье, которое экспортируется либо отправляется на перерабатывающие предприятия; средние — осуществляют выпуск сырья и готовой продукции для внутреннего рынка, заключают партнерские отношения с небольшими переработчиками и дистрибьюторами для реализации в розничной торговле; мелкие — организуют прямые продажи конечному потребителю, используя различные каналы прямого сбыта. Они могут снабжать рестораны, специализированные магазины, которые базируются на нишевом маркетинге и личных отношениях.

При планировании сотрудничества с крупными торговыми сетями розничной продажи фермерам важно учитывать, что очень часто они требуют большого объема продукции и бесперебойных поставок по принятым корпоративным стандартам, включающим калибровку продукции, упаковку, маркировку и так далее. Также часто обращается внимание на наличие возможности длительного хранения продукции, что в свою очередь подразумевает применение синтетических консервантов и лишает основного преимущества органических продуктов.

Если рассматривать в качестве канала сбыта традиционные фермерские рынки, то уровень сервиса, организуемый на подобных торговых площадках, часто не соответствует ожиданиям потребителей премиальной органической продукции.

Сотрудничество мелких органических сельхозпроизводителей, чья продукция требует высокой рентабельности вследствие небольших объемов производства, с перерабатывающими предприятиями по низким закупочным ценам также нецелесообразно.

Чужой опыт может пригодиться

С учетом данных обстоятельств, как показывает международный опыт, мелкие и средние органические фермеры совершенствуют маркетинг и расширяют спектр прямых альтернативных каналов сбыта: схема продаж «Органик бокс», «Солидарное сельское хозяйство», продажи по программе U-pick, органические фермерские рынки и ярмарки-продажи, магазины при органических фермах, органические рестораны, государственные закупки, агротуризм и интернет-торговля.

Таким образом, мелкотоварным производителям органической продукции для обеспечения финансовой устойчивости необходимо совершенствовать маркетинг и развивать прямые каналы сбыта.

Евгений Климов также разложил по полочкам международную и казахстанскую практику по развитию альтернативных прямых каналов сбыта и типам продаж органической продукции.

«Содержимое будет меняться по выбору поставщика «Органик бокс» в зависимости от сезона и доступности продукции. Некоторые схемы предлагают возможность покупки целого ряда товаров, например, овощей, фруктов, молочных продуктов, мяса, яиц. При этих схемах продукция может меняться в зависимости от сезона и обычно ими управляют сами производители или кооперативы.

Большинство схем «Органик бокс» реализуются на местном или региональном уровне. При этом продукты питания доставляются напрямую от производителя к потребителю», — объяснил автор.

Первая схема «Органик бокс», по его информации, была создана в 1987 году в Великобритании Гаем Уотсоном, который доставлял свежие органические продукты со своей фермы. Сегодня в Великобритании насчитываются более 600 таких схем. Розничные продажи по ним превысили 200 миллионов фунтов стерлингов в год.

В Казахстане данная схема в течение двух лет внедряется в ТОО «Organic Village» в Карасайском районе Алматинской области.

Одним из лимитирующих факторов развития данной схемы продаж, по словам Е. Климова, являются мелкотоварность производства и недостаточный ассортимент продукции, что не может обеспечить периодичность поставок и удовлетворить спрос потребителей. Данные проблемы при дальнейшем развитии органического производства возможно решать путем кооперации фермеров.

Есть еще один успешный пример сбыта органической продукции. Это поддерживаемое сообществом фермерство (CSA — Community-supported agriculture). При этом используется термин «солидарное сельское хозяйство». Концепция CSA возникла в 1960-х годах в Швейцарии и Японии, где потребители, заинтересованные в экологических продуктах питания, объединились с общими рисками и выгодой с фермерами, которые искали стабильные рынки сбыта для своей продукции. Первоначально суть объединения заключалась в следующем: потребители вносили плату фермеру в течение года в виде членских взносов и в период созревания урожая получали долю продукции. При этом вместо денежного возможен натуральный вклад в виде участия в сельскохозяйственных работах совместно с фермером.

«В настоящее время накоплен международный опыт по внедрению различных форм управления CSA. Как правило, объединяются потребители и нанимают фермера, либо фермер самостоятельно создает такое сообщество вокруг своего производства. Преимущества подобной системы очевидны как для фермеров, так и для потребителей, а именно: сбалансированная система взаимоотношений между фермером и потребителем, способствующая снижению загрязнения окружающей среды и экологии в целом; гарантированный сбыт продукции для фермеров; более высокая цена сбыта продукции по сравнению со сбытом в оптовом звене; мотивация фермера на органическое качество продукции, а не на снижение себестоимости путем интенсификации методов хозяйствования; максимально свежий урожай с максимальной скоростью на столе потребителя; отсутствие посредников и более доступные цены на органическую продукцию для потребителей.

Подобные модели уже внедрены в некоторых областях России и Украины. При этом фермеры взаимодействуют с населением чаще всего через Интернет. Существуют интернет-пространства, позволяющие покупателю заказывать продукцию у разных фермеров, описывая свои потребности и оставляя отзыв о продукции на сайте. В Казахстане на момент исследования подобные формы кооперации потребителей и производителей не выявлены, однако разработку данной схемы ведет Казахстанская федерация движений органического сельского хозяйства (KAZ FOAM) и планирует внедрить ее уже в текущем году», — рассказывает автор исследования.

Кроме того, в последнее время в США набирает популярность программа U-pick, также известная как You-Pick и You-Pick-Your-Own (оба выражения в переводе с английского означают самостоятельный выбор — Прим. автора). Эта система позволяет посетителям из числа обычных жителей собирать урожай самостоятельно на полях ферм.

Таким образом, частные предприятия получают доход в виде прямых продаж потребителям, а клиенты — развлечение и свежие продукты прямо к столу. Потребитель может быть уверен, что соб­ранные фрукты и овощи не были дополнительно обработаны для хранения.

В Казахстане данный тип продаж применяется в случаях, когда фермеры выращивали больше, чем могли собрать. Органические фермерские рынки и ярмарки-продажи — это крытые, открытые или смешанные места торговли органической продукцией, где фермеры, фермерские кооперативы могут продать свою сельскохозяйственную продукцию напрямую потребителям. Для органических ярмарок-продаж часто используются городские площади, парки, улицы или автостоянки, закрытые во время проведения ярмарки. Фермеры обычно продают продукцию по розничным ценам или выше.

Начальные затраты на участие в фермерском рынке, как правило, низкие и покрывают только расходы по эксплуатации данного рынка. Органические фермеры часто торгуют на нескольких рынках, чтобы нарастить клиентскую базу. Также фермерские рынки могут быть точкой самовывоза продукции при онлайн-заказах.

Ярмарки выходного дня, где можно купить органическую продукцию, организуются в Алматы, Астане и других городах Казахстана. В Жамбылской области такие ярмарки проходят в Таразе и районных центрах каждую субботу.

Также можно открывать магазины при органических фермах. Этот тип продаж получает широкое распространение во многих странах. Суть заключается в том, что на ферме, где производится продукция, организован магазин. Для этого используют существующие строения либо строится небольшое здание под магазин. Как правило, магазины открываются на фермах, имеющих проходимую дорогу с хорошим подъездом и парковкой. Они могут работать сезонно или круглый год и продавать линейку продуктов, включая продукцию других органических ферм.

Собирайте овощи сами

И, наконец, органические продукты можно реализовать в рамках организации агротуризма. В настоящее время существует множество определений агротуризма, которые объединяются следующими факторами: сочетание основных элементов туризма и сельского хозяйства; привлечение представителей общественности для посещения сельскохозяйственных работ; предназначение для повышения дохода фермы, а также предоставление посетителям отдыха, развлечений, обучения.

«В связи с бурным развитием мегаполисов сельское хозяйство, потеряв прежнюю привлекательность по причине падения доходов, побудило фермеров искать новые источники дохода. Для отдельной группы туристов агротуризм явился привлекательным способом проведения досуга и получил распространение в разных странах.

В Казахстане сельский туризм развивается с середины 2000-х годов благодаря поддержке международных организаций. В настоящее время есть более двух десятков мест (экосайтов), где развивается туризм, основанный на местных сообществах», — говорится в исследовании.

Еще одним примером организации агротуризма в Казахстане, по мнению Евгения Климова, может послужить расположенная в Карасайском районе Алматинской области ферма «Ранай», где доход от агротуризма составляет не менее 30 процентов всей сельскохозяйственной деятельности. Основным турпродуктом является курс «саумалтерапии» — ежедневное потребление кобыльего молока в лечебно-профилактических целях. Туристам также предлагаются услуги проживания и питания. В рацион включены выращенные в хозяйстве овощи и фрукты. Есть такой пример и в Жамбылской области — на базе крестьянского хозяйства «Шаушен».

Также в нашей стране набирает обороты электронная торговля органической продукцией, которая получила широкое распространение во всем мире. Этому способствовала и пандемия COVID-19, оказавшая большое влияние на покупательское поведение большинства людей и, таким образом, вызвала беспрецедентный подъем органического рынка во многих странах. Большую часть времени люди ограничивали контакты, оставаясь дома, и при этом у них появилось больше времени, чтобы сделать заказы продуктов питания через Интернет. В результате это способствовало увеличению онлайн-продаж продуктов питания и особенно органических, поскольку у потребителей появился выбор, которого нет в столовых, кафе и ресторанах.

В Казахстане есть фермеры, которые самостоятельно организовали онлайн-продажи своей продукции. Примером организации подобных каналов сбыта может являться хозяйство «Стрелец — экологическое земледелие» — производитель картофеля. Данное хозяйство производит продукцию в Северно-Казахстанской области и реализует ее на рынках крупных городов в других регионах. Основным каналом продаж выступает социальная сеть Facebook.

«Таким образом, мелкотоварным производителям органической продукции следует обратить внимание на развитие прямых каналов сбыта. Причем для достижения экономической устойчивости не рекомендуется ограничиваться одним каналом сбыта и в дальнейшем зависеть от него. Правильно сделанный выбор по внед­рению каналов сбыта будет играть ключевую роль в экономических показателях эффективности предприятия», — резюмирует Евгений Климов.